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Gestão de Pessoas

Cinco formas de motivar sua área de vendas em tempos de crise

25/10/17 11:44

Em tempos difíceis, as empresas tendem a cortar bônus e benefícios dos colaboradores para tentar economizar. Como motivar e reter seus vendedores em épocas de vacas magras?

 

Incentivo para representante de vendas

Taxas menores de crescimento forçaram muitas empresas a reavaliar a verba disponível para gastar em benefícios aos colaboradores. No entanto, esses cortes nem sempre compensam no longo prazo porque podem afetar de forma significativa a motivação e a produtividade da equipe. Embora a redução de custos às vezes seja inevitável, os gestores não devem se esquecer da necessidade de incentivar. Na verdade, precisam ser mais espertos e encontrar novas formas de motivar seus colaboradores, principalmente suas equipes de vendas, que está mais acostumada com bônus financeiros. A seguir há cinco formas testadas de motivar sua equipe de vendas com uma verba limitada.

 

Como motivar em tempo de crise

Incentivos de longo prazo, como participação nos lucros e opção de ações, costumavam ser específicas para os gestores sêniores. Agora, em uma tentativa de superar a falta de talentos, essas opções estão sendo cada vez mais oferecidas como bônus na contratação de gerentes intermediários – principalmente em cargos principais na área de vendas – para atrair e reter os melhores colaboradores.

Esta abordagem também pode se aplicar situações de cooptação, nas quais se o profissional nomeado por outro colaborador ficar na empresa por tempo o bastante, a pessoa que a indicou será recompensada com um bônus ou um dia a mais de folga, por exemplo.

Enquanto o engajamento dos colaboradores envolvidos em esquemas de cooptação cresce de acordo com aumentos de salários significativos, 80% das empresas também utilizam o reconhecimento na forma de férias e outros benefícios.

Benefícios para vendedores

Você pode não conseguir oferecer grandes bônus aos seus representantes de vendas, mas pode sempre oferecer-lhes benefícios para tornar suas vidas mais fáceis, ajudando-os a economizar nas despesas mensais. O custo do transporte de ida e volta do trabalho pode comprometer grande parte da verba anual de um colaborador, por exemplo. Cobrir parte desses custos de transporte não é uma forma cara de garantir a lealdade. Existem vale-combustíveis pré-pagos, que permitem que representantes de vendas que viajam evitem pagar de seus próprios bolsos e os poupa do processo trabalhoso de protocolar pedidos de reembolso.

Cartões vale refeição para uso em restaurantes e serviços como creches, lavagens a seco e assessoria jurídica ou financeira são outras boas formas de aumentar o poder de compra de seus colaboradores. Se você não puder aumentar suas rendas diretas, essas medidas podem compensar significativamente as despesas diárias que sobrecarregam suas finanças.

Como ter uma equipe de vendas motivada

Representantes de vendas têm longas jornadas de trabalho. Eles geralmente estão se deslocando, ao telefone ou se reunindo com clientes fora do horário comercial normal. Ainda assim, eles continuam dedicados e adoram seu trabalho.

Uma pesquisa com consultores comerciais de produtos da área médica da MedReps apontou que 72% deles estavam satisfeitos ou muito satisfeitos com seus trabalhos. No entanto, ao mesmo tempo em que adoram o que fazem, o equilíbrio entre sua vida profissional e pessoal é outra história. Na mesma pesquisa, os profissionais de vendas classificaram tal equilíbrio como uma das cinco piores coisas em seu trabalho.

De acordo com a pesquisa Staples Business Advantage Workplace Index Survey, quase 25% dos colaboradores do setor secundário trabalham regularmente fora do horário normal, e cerca de 40% trabalham no fim de semana ao menos uma vez por mês. A porcentagem é ainda maior entre os representantes de vendas.

Existem formas fáceis de ajudar: ofereça mais flexibilidade de horário, recupere o equilíbrio em suas horas de trabalho e aproveite ao máximo novas tecnologias e alternativas como trabalho remoto. Não se esqueça das pequenas coisas: deixe-os encerrar o experiente mais cedo na sexta-feira e dê folga a eles no dia de seu aniversário, por exemplo.

Premiação para representantes de vendas

Qual é o segredo para impulsionar as vendas? Um bom gerente de vendas!

Qual é o segredo para ser um bom gerente de vendas? Ter um objetivo para seguir!

Direcionamento pode aumentar o desempenho nas vendas em 17%, motivo pelo qual planejar como informar objetivos deveria ser prioridade: equipes de vendas que têm conhecimento de seus desempenhos têm 161% mais ganhos e 19% menos perdas do que equipes que não recebem.

Uma verdadeira política de direcionamento irá comunicar colaboradores da equipe de vendas através de indicadores de desempenho e feedbacks regulares, acompanhados por valores como reconhecimento, colaboração e a capacidade de escutar.

Nada afeta mais o engajamento e o desempenho financeiro das equipes de vendas do que um sistema de orientação eficaz!

Vendedor motivado

Alguns gerentes de vendas esperam muito tempo antes de comemorarem suas próprias conquistas e as de sua equipe. E essa é a melhor forma de aliviar o fardo do trabalho e recompensar os sucessos, como vitórias e novos contratos, independentemente do tamanho deles.

63% das empresas de alto desempenho mostram uma clara preferência por recompensas em forma de experiência a recompensas financeiras. É melhor oferecer à sua equipe de vendas benefícios menos convencionais para criar uma impressão duradoura. Para que as equipes de vendas se sintam reconhecidas, elas precisam se sentir especiais e merecedoras de prêmios excepcionais que refletem os valores da empresa e sua cultura interna – isso ajuda a moldar uma relação entre a empresa e sua equipe de vendas. Recompensas em forma de experiência incluem viagens, shows e eventos especiais.

 

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