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Espaço do Empreendedor: Kalil Nasraui, O Rei do Mate

21/07/17 11:34

Conheça a história de uma rede nacional que começou com uma pequena loja no centro de São Paulo

Em 1978 o comerciante Kalil Nasraui abriu mais um de seus negócios no centro de São Paulo, na Av. São João, próximo ao famoso cruzamento com a Av. Ipiranga. A pequena loja vendia chá mate: oito combinações de mate feitas com sucos concentrados de frutas e nada mais. À época, a bebida era pouco difundida no país, especialmente na capital paulista, mas o produto agradou a clientela da região.

Oito anos depois, ele abriu uma segunda loja na mesma avenida e assim permaneceu até a entrada de seu filho, Antonio Carlos, no negócio, em 1991. A partir daí, o Rei do Mate fixou um modelo único de franquia, com flexibilidade, modernidade e foco no crescimento. Hoje, com 302 lojas em 17 estados brasileiros, a rede tornou-se referência no segmento. Confira a entrevista com o idealizador do projeto e atual diretor Comercial e de Marketing da companhia, Antonio Carlos Nasraui.

Como você entrou no negócio?

Eu sempre trabalhei com meu pai, desde pequeno, em todos os negócios que ele tinha. Em 1990 eu estava terminando a faculdade de economia e precisava fazer a monografia de conclusão, então decidi fazer sobre franchising. Na época, existiam poucas informações sobre franquia, a própria ABF (Associação Brasileira de Franchising) estava começando, mas achei que podia se encaixar no Rei do Mate. Abri minha primeira loja, como sócio, em 1º de abril de 1991.

Qual foi a maior dificuldade no início?

Acho que foi mudar o conceito do chá. Quando começamos, há 35 anos, o chá era uma bebida para doente, que se tomava quente. Apesar de o mate ser uma bebida da América do Sul, brasileira, não havia essa cultura. Acredito que quebrar essa barreira foi o mais difícil.

E como foi o processo de estruturação das franquias?

Foi preciso formatar a loja, colocar algumas opções de alimentação e mais combinações de mate. Depois de um ano de trabalho conseguimos este formato e em novembro de 1992 abrimos a primeira loja franqueada. Já estamos completando 20 anos de franquia e a primeira franqueada está conosco até hoje.

O formato já era este que conhecemos hoje?

Fomos adaptando com o tempo, tivemos que mudar a cara do negócio para sair do centro e ir para o shopping. De 1992 até hoje fomos renovando muita coisa também, nos modernizando. Acho que um dos segredos que temos é estarmos sempre nos atualizando. Para crescer é preciso inovar e isso é uma constante no Rei do Mate. Procuramos sempre melhorar e buscamos coisas novas.

Como é a concorrência do Rei do Mate?

Eu acho concorrência muito saudável, pois acredito que nos faz crescer. Se não tivesse concorrência todo mundo se acomodava. Mas, desde que não seja de imitação. Como acabamos criando uma categoria diferenciada, que está dentro do segmento de cafeteira, muita gente copiou. Alguns usam até os mesmos nomes de nossos mates. Isso é muito chato e reforça a importância de inovação; é uma maneira de nos diferenciarmos para que o consumidor nos enxergue sempre como líderes.

Em quais diferenciais estão investindo agora?

Fizemos uma parceria com o chef Emmanuel Bassoleil, que é responsável pela gastronomia do Hotel Unique e do restaurante Skye (SP). Ele desenvolveu especialmente para nós o primeiro mate gourmet, um de verão com cassis e outro de inverno com marsmallow tostado. Outra parceria foi com o Ziraldo, que criou o personagem Reizinho Maluquinho, baseado no Menino Maluquinho, para estampar os copos de pão de queijo. Também assinamos um contrato com o artista Gustavo Rosa, para ter suas obras ilustrando os copos de mate, e estamos com o João Gordo numa campanha dos novos sanduíches do Rei do Mate. Outro diferencial será o uniforme de nossos funcionários, a partir de setembro, assinado pelo estilista Alexandre Herchcovitch.Formamos este time de peso porque o que pretendo com ele é trazer arte, cultura, moda, gastronomia, coisas atuais, para os meus consumidores. Se conseguirmos este objetivo, acho que já é um grande ganho. Uma característica do Rei do Mate é o fato de estar em todos os locais.

Como é esta estratégia de expansão?

Já estamos em várias cidades nos principais shoppings e nos bairros. Para continuarmos crescendo, foi preciso buscar alternativas. O que procuramos hoje é estar nos locais que tenham concentração ou fluxo de pessoas. Então, temos aberto lojas em clubes, faculdades, empresas e hospitais. Temos loja nas TVs Bandeirantes e Record, em São Paulo, duas nas barcas que fazem a travessia Rio-Niteroi, em aeroporto, terminal rodoviário. Claro que cada um desses locais tem uma característica e fomos aprendendo tudo isso, como nos adaptarmos a cada ponto, e temos feito um trabalho muito legal para expansão nesses lugares.

Ao que você credita o sucesso do Rei do Mate?

Pegamos um boom mundial de demanda por bebidas mais naturais. Há 20 anos, no supermercado, tinha um cantinho de uma gôndola com dois ou três tipos de sucos. Hoje, há corredores inteiros com sucos, água de coco, chá. Ou seja, este público que procura uma bebida mais saudável cresceu demais. Isso, somado ao fato de estarmos antenados a esse movimento e com inovação, acredito ser o segredo. Um conselho de empreendedor para quem queira abrir um negócio. Acreditar e estar sempre inovando, se atualizando. Observar o que acontece no segmento aqui e fora do país.

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